Originalmente escrito por Timothy Adler no Small Business
Valorizando sua empresa à venda
Venho vendendo empresas há mais de 35 anos e agora provavelmente já vendi mais de 4.000 empresas. Avaliar uma empresa à venda é uma questão chave para qualquer pequeno empresário. Obviamente, a primeira pergunta que todos os fornecedores fazem é: quanto vale o meu negócio?
A resposta padrão é quanto alguém está preparado para pagar por isso, mas existem vários métodos úteis que podem refinar e trazer lógica à resposta. Vendemos empresas com valores entre £ 100.000 e £ 7 milhões e, portanto, o que digo abaixo não se aplica necessariamente a empresas de valor mais alto.
Seja realista desde o início
No fundo do coração, é minha experiência que a maioria dos fornecedores tem uma ideia bastante justa do que seu negócio realmente vale. Eles estão realmente procurando a confirmação de um corretor. Existem corretores que se aproveitam da ganância do vendedor para obter uma instrução, sugerindo um preço ridículo, ou um vendedor estará precificando seu negócio com base no que ele precisa, e não no que vale a pena.
Também costumo ter conversas com um fornecedor em que eles dizem “vamos começar alto, sempre podemos descer”. Nenhuma dessas estratégias irá ajudá-los. Os compradores estão vasculhando centenas de listagens de empresas e verão um grande número de oportunidades. É da natureza humana que eles assumirão que podem descontar o preço pedido em pelo menos 10 por cento, mas se virem um negócio à venda a um preço que está claramente fora de sintonia com o mercado ou que não tem relação com os fundamentos da lucro e ativos líquidos, então eles simplesmente passarão para as alternativas. Os compradores têm apenas uma certa quantidade de tempo e capital para gastar e não querem perder lidando com um fornecedor com expectativas irrealistas.
Ao avaliar um negócio para venda, frequentemente pergunto aos fornecedores quanto eles pagariam para comprar seu próprio negócio. A resposta geralmente é bastante séria.
> Veja também: Como vender sua pequena empresa por meio de um corretor
P / E’s vs múltiplos
Ainda estou para encontrar um contador que atue para um fornecedor que não ache que seu cliente está vendendo abaixo do esperado e outro que atue para um comprador que não pense que está pagando caro demais.
Múltiplos ep / e’s são divulgados, mas muitas vezes há equívocos e mal-entendidos em torno dessas frases.
UMA educaçao Fisica é baseado no lucro após impostos e depois de todos os custos de gestão de substituição imputados. UMA múltiplo é baseado no lucro antes impostos e, às vezes, antes dos custos de gerenciamento de substituição imputados. Portanto, o número que está sendo multiplicado pode variar amplamente, assim como o número da multiplicação.
Na faixa de transações abaixo de £ 7 milhões, tendemos a usar múltiplos antes dos impostos. Os múltiplos variam de 1x a 6x. O tamanho do múltiplo dependerá de uma variedade de fatores:
# 1 – Dependência do fornecedor
A maioria dos fornecedores afirma que eles não são essenciais para o sucesso de um negócio. Isso geralmente não é verdade e, como o capitão de um iate, embora a tripulação faça a maior parte do trabalho, eles são necessários para decisões críticas e para garantir que o barco funcione sem problemas. Esses tipos de fornecedores podem ser substituídos com o tempo, mas fornecedores com habilidades e conhecimentos específicos e especializados são muito mais difíceis de substituir.
# 2 – Tamanho e estabilidade da empresa
Um negócio que pode mostrar 10 anos de negociação contínua e melhoria da lucratividade vai valer mais do que um negócio que teve um ano épico em cinco modestos anos, ou um negócio que não existia dois anos antes.
# 3 – O setor em que você está é importante
Alguns setores simplesmente não são atraentes e alguns são fabricantes de rodas de vagão na era dos automóveis; enquanto algumas empresas estão seguindo as tendências e aproveitando seu momento no zeitgeist. Certamente, empresas com grandes processos manuais e altos custos indiretos serão muito mais difíceis de vender do que empresas ágeis e rápidas.
‘Costumo perguntar aos fornecedores quanto eles pagariam para comprar seu próprio negócio’
# 4 – Localização, localização, localização
Negócios em partes menos populosas do país atrairão menos compradores e obterão preços mais baixos.
# 5 – Difusão e tipo do cliente
O antigo axioma de colocar todos os ovos na mesma cesta se aplica igualmente à distribuição ao cliente. Mesmo se esse cliente for ultra-blue chip ou o governo, os compradores verão o risco de que o cliente mude de ideia ou de fornecedor a qualquer momento.
# 6 – Desempenho dos anos anteriores
Durante a Covid, muitas empresas viram uma mudança dramática em suas fortunas. Alguns se saíram excepcionalmente bem e outros quase não sobreviveram. Os compradores não valorizarão um negócio em apenas um ano de desempenho excepcional, mas olharão para os anos anteriores e a sustentabilidade contínua do desempenho aprimorado.
Enquanto isso, talvez injustamente, os compradores buscarão comprar empresas que sofreram com os valores descontados com base em seus números mais recentes. Caberá ao fornecedor decidir se aceita o preço de liquidação ou espera até que o negócio melhore e, em seguida, venda uma tendência de melhoria.
Avaliação de negócios para venda – ativos líquidos
Alguns negócios, como empresas de engenharia, terão ativos significativos e isso pode distorcer a avaliação. Só porque uma empresa tem muitos ativos ou seria caro substituí-los, não significa que ela seja mais valiosa do que uma empresa de serviços com pouco ou nenhum ativo no balanço patrimonial.
Os compradores são imparciais e procuram um certo retorno sobre o seu capital. Eles não pagarão valores inflacionados pelos ativos e verão os ativos que contribuem para a capacidade de uma empresa de realizar vendas, como parte integrante do valor geral do goodwill.
Um valor de negócio é formado por uma combinação de ágio e ativos de Goodwill. O valor do Goodwill pode ser reduzido pelo tamanho dos ativos. Por exemplo, uma empresa de engenharia com £ 2 milhões de ativos e lucro de £ 200.000 por ano provavelmente valerá o valor líquido do ativo ou menos. Por outro lado, uma empresa de serviços que ganhe £ 500.000 por ano e com pouco ou nenhum ativo valerá um múltiplo desse lucro.
Compreender como ficará o balanço patrimonial na conclusão é uma parte crítica da avaliação de uma empresa à venda.
A maneira mais simples de fazer isso é criar um balanço patrimonial projetado assumindo nenhum caixa e nenhuma dívida, que fornece um valor de ativo líquido projetado. Você pode então usar uma catraca de £ por £ no preço de venda final para refletir qualquer movimento fora do Valor do Ativo Líquido Projetado no balanço de conclusão final. Essa metodologia leva em conta a dívida, o caixa excedente líquido e qualquer aumento ou queda no valor patrimonial líquido que leva à conclusão.
Avaliando negócios para venda – retorno sobre o capital
Em última análise, porém, o valor total da empresa será baseado em um retorno sobre o capital. Em minha experiência, a maioria dos compradores na extremidade inferior do mercado está procurando um retorno de 50% a 20% sobre seu dinheiro. Onde um negócio se situa nessa faixa e o tamanho do retorno exigido por um comprador dependerá dos fatores de risco, do setor, das oportunidades e do empenho do comprador em fazer o negócio.
Rupert Cattell é diretor administrativo da corretora de negócios Turner Butler
Leitura adicional
Como vender sua pequena empresa sem um corretor – guia para pequenas empresas
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