Para empresas novas e em crescimento com orçamentos de marketing limitados, uma indicação pessoal pode ser uma das melhores maneiras de conseguir novos negócios.
Uma referência é um contato comercial que diz a um de seus próprios contatos comerciais que o recomendaria, perguntando a essa pessoa se ela gostaria de ouvi-lo diretamente e, em seguida, passando seus detalhes para você se disser que sim.
Só para ficar claro, uma referência não é a mesma coisa que um lead ou mesmo uma recomendação.
As consultas online podem frequentemente ser descritas como leads, mas na verdade um lead é qualquer informação que pode ajudá-lo a fazer uma venda. Off-line, pode ser algo tão pequeno quanto uma dica sobre alguém que pode estar interessado em seu produto ou serviço. Uma recomendação pode ser uma boa avaliação online ou um comentário positivo passageiro, o que é ótimo, mas não atrai ativamente um cliente até sua porta.
Uma referência, no entanto, é uma oportunidade animada para fazer negócios – uma apresentação pessoal a alguém que expressou interesse específico em ouvir de você e está aguardando sua ligação. Efetivamente, é uma vantagem e uma recomendação combinadas.
As vantagens de referências sobre leads ou recomendações passivas não podem ser exageradas. Com uma referência, você vem ativamente recomendado e se pega conversando com alguém que deseja expressamente ouvir de você, o que significa que as chances de conversão disparam. Comparativamente, os leads oferecem a você uma montanha para escalar de até mesmo conseguir falar com a pessoa certa, persuadindo-a a ouvir o que você tem a dizer e, finalmente, convencendo-a a comprar.
Com referências, você está alavancando a ciência persuasiva da autoridade, sobre a qual o professor Robert Cialdini, PhD, fala em seu livro Influência: a psicologia da persuasão. Isso cria instantaneamente harmonia e confiança em você, já que recebeu o status de ‘especialista’ simplesmente por ser indicado pelo cliente em potencial como alguém que pode ajudá-lo com o problema.
No entanto, apesar de todas as enormes vantagens que as introduções de aquecimento oferecem, muitos cometem o erro de colocar todos os seus esforços em leads e adotar uma abordagem passiva para as referências, simplesmente cruzando os dedos e esperando que os clientes ou associados os recomendem a seus contatos.
Aqui estão minhas principais dicas para adotar uma abordagem proativa e maximizar suas oportunidades de construir seu negócio por meio de referências.
Incentivar referências
Sempre procure alguma forma de incentivar seus contatos a lhe passarem referências. O comércio eletrônico usa incentivos o tempo todo. Por exemplo, sites que oferecem um desconto em sua próxima compra se você postar um comentário estão efetivamente oferecendo um incentivo em dinheiro por sua recomendação. Mas como podemos incentivar nossos clientes existentes sem oferecer dinheiro, o que pode parecer um pouco ‘saco de papel marrom’?
Uma ótima maneira de oferecer um incentivo a um cliente atual e, ao mesmo tempo, economizar, é devolvê-lo se ele pedir um desconto. Vamos enfrentá-lo, a maioria dos clientes B2B pede algum dinheiro fora do preço cotado quase como uma medida padrão.
Oferecer um desconto em troca de uma referência é uma ótima maneira de rolar com a solicitação de desconto sem desvalorizar seus produtos ou serviços. Em vez de apenas ser visto baixando seus preços sob pressão, você pode oferecer um desconto enquanto mantém um nível respeitável de troca de valor, pedindo uma referência em troca.
Uma abordagem semelhante pode ser aplicada aos clientes existentes, por meio da qual você pode oferecer proativamente a um cliente um desconto na taxa de renovação ou na próxima compra em troca de uma referência. Se você trabalhar bem assim, poderá combinar de forma eficaz uma estratégia de promoção de vendas com sua estratégia de referência. E se eles forem um cliente que está oferecendo negócios repetidos, há uma chance de que eles possam se tornar sua galinha dos ovos de ouro por indicação, especialmente se eles forem o tipo de cliente que tem uma boa rede de contatos com outros clientes em potencial.
Reduza o atrito
Não torne a passagem de referências mais difícil para o seu cliente ou contatos do que o necessário. Tornar mais fácil. Vez após vez, vejo vendedores pedindo referências aos clientes, mas não lhes fornecendo instruções claras sobre como fazê-lo – ou mesmo sobre o tipo de referências de que precisam. Minha maior dica é produzir um modelo de e-mail que seu cliente possa simplesmente enviar diretamente para seus próprios contatos de referência em potencial.
Seja breve e contundente, mas também certifique-se de incluir informações sobre por que essa pessoa pode querer ouvir de você. Se você puder adicionar detalhes específicos sobre o trabalho que fez para o referenciador, melhor ainda, pois isso soa mais como uma recomendação pessoal, não geral.
Não seja tímido. Escreva o que você acha que seu cliente diria sobre você e eles geralmente ficarão mais do que felizes em repassar e ficarão felizes por você ter poupado o esforço de escrever.
Em seguida, você pode simplesmente passar isso para seu cliente ou contato e eles podem simplesmente enviar, sem ter que pensar muito sobre como irão vendê-lo. Ou, pior ainda, vendê-lo da maneira errada – para que tecnicamente você consiga sua indicação, mas acaba não sendo bom porque seu contato não explicou corretamente o que você oferece.
Quanto mais fácil for para que seu cliente ou contato o indique, mais bem-sucedida será sua estratégia de indicação.
Perguntar
Por fim, a maior dica para conseguir referências é pedir por elas. É um velho ditado: se você não pede, não recebe, peça. Muitos empresários e vendedores me disseram que pedem referências regularmente, mas quando você os ouve ao telefone ou em um argumento de venda, eles nunca o fazem.
Uma pesquisa do Dale Carnegie Institute descobriu que 91% dos clientes fariam com prazer uma indicação se solicitada. Mas apenas 11% dos vendedores realmente pedem referências. Da mesma forma, apenas um em cada quatro vendedores solicita o negócio. Peça, peça, peça – e você receberá.
Matt Simmons é um geek sênior de treinamento de vendas da Sales Geek.
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