A arte de ouvir ativamente não é uma ideia nova, mas é uma habilidade inestimável que muitas vezes é esquecida por muitos profissionais de vendas. Você pode pensar que sabe ouvir naturalmente, mas poucos o fazem, pois é necessário um esforço concentrado para dominar essa habilidade. É muito fácil falar com alguém, com um discurso de vendas longo e pré-planejado, mas esta não é exatamente a estratégia mais eficaz para o sucesso. No entanto, com algumas técnicas simples, você pode aprimorar suas habilidades auditivas e maximizar suas vendas.
A escuta ativa, como o nome sugere, é um sistema de ouvir ativamente um locutor, em vez de apenas ouvir passivamente, e requer prática para ser aperfeiçoado. Talvez enraizada na década de 1940, com a teoria da “escuta reflexiva” de Carl Roger, é também por vezes referida como “escuta eficaz”.
Mas, você pode perguntar, por que eu deveria me preocupar em aprender a fazer isso? Bem, quando se considera que a investigação sugere que a maioria de nós só se lembra de 25 por cento do que ouvimos, estamos a perder muita informação – informação que é indispensável se quisermos ter sucesso nas vendas. Então, vale a pena aprender a ouvir melhor. Na verdade, ouvir realmente também cria relacionamento e respeito com seus clientes e permite que você aprenda mais sobre como pode realmente ajudá-los. Na verdade, para realmente competir na área de vendas do século 21, você precisa aprender a ouvir com todo o seu valor! Na verdade, é tão importante ouvir hoje em todas as áreas das nossas vidas – relações profissionais e pessoais – que existe até um Dia Internacional da Escuta.
Então, para começar com essa habilidade tão vital, aqui estão algumas dicas para colocá-lo no caminho do sucesso.
1. O silêncio vale ouro
Conseguir o equilíbrio entre o quanto você ouve e o quanto você fala é muito importante se você deseja ter sucesso em vendas. Visar uma proporção de 2:1 – que é duas vezes mais ouvir do que falar – permite que seus clientes se sintam ouvidos e valorizados e que você aprenda mais e personalize seu discurso de vendas para cada indivíduo.
Como disse o filósofo grego Epicteto: ‘Temos dois ouvidos e uma boca, por isso podemos ouvir o dobro do que falamos.’ Na verdade, não é coincidência que as palavras ‘silencioso’ e ‘ouvir’ tenham as mesmas letras, pois você precisa aprender quando ficar quieto e ouvir – o silêncio certamente vale ouro, pois o ajudará a ter sucesso nas vendas, desde que você use o seu silêncio para realmente ouvir quem está falando e saber o que seus clientes procuram. Você poderá então atender melhor às necessidades deles.
2. Nunca interrompa
Para realmente ouvir bem, é importante que você nunca interrompa a outra pessoa enquanto ela fala – tome cuidado para não transformar a conversa em uma competição! Isso mostra respeito e constrói um forte vínculo com seus clientes. Se você esquecer essa regra vital, poderá ser frustrante para o orador, interrompendo seu fluxo de pensamento. Então, deixe-os terminar e depois faça perguntas abertas para esclarecer quaisquer pontos sobre os quais você não tem certeza – isso irá encorajá-los a se abrirem e você aprenderá mais.
Quando você fala, embora a tentação possa ser falar de 10 a 10, principalmente por nervosismo, falar rápido só pode prejudicar o relacionamento com seus clientes, estressando-os, fazendo-os sentir que não estão sendo ouvidos e desligando-os. seu interesse. É muito melhor desacelerar o seu discurso, articulando a uma velocidade que eles possam digerir facilmente e fazendo pausas para permitir que façam perguntas quando quiserem.
3. Mantenha o foco e aprenda
Para aperfeiçoar a arte da escuta ativa, você deve prestar atenção à pessoa que está falando com muito cuidado. Você não pode se distrair com as coisas ao seu redor – então, guarde esse telefone! Você também precisa evitar formar contra-argumentos em sua cabeça enquanto a outra pessoa está falando, pois muitos cometem o erro de ouvir apenas para responder, em vez de ouvir para compreender totalmente antes de falar.
Para manter o foco, pode ser útil tentar repetir mentalmente o que o orador está dizendo, pois isso reforçará o significado e o ajudará a se concentrar. Na verdade, se você deseja maximizar o sucesso de vendas, precisa levar a sério o aprendizado de ouvir bem, e é uma boa ideia obter treinamento profissional, como o oferecido pela Supply Gem, para ajudá-lo a realmente dominar essa habilidade essencial.
4. Mostre que você está ouvindo
Agora que você está aprendendo a ouvir bem, certifique-se de deixar a pessoa que está falando saber que ela tem toda a sua atenção. Olhe diretamente para eles, incline-se e mostre seu interesse. Isso não apenas transmitirá uma impressão favorável, mas também facilitará a compreensão do que eles estão dizendo.
Também é uma boa ideia sorrir, acenar com a cabeça e dizer “sim” nos momentos apropriados, para mostrar que você está ouvindo. Da mesma forma, quando eles terminarem, resuma o que disseram com suas próprias palavras, para confirmar que você entendeu. Você também construirá um ótimo relacionamento com seus clientes se lembrar de alguma anedota que eles mencionarem, por exemplo, sobre sua família. Você poderá então consultá-los em conversas futuras, o que personalizará as comunicações e estabelecerá um relacionamento ainda maior. São realmente as pequenas coisas que fazem a diferença e a sua consideração irá ajudá-lo a se destacar na multidão!
5. Ouça nas entrelinhas
Ouvir bem também significa compreender a mensagem completa que alguém está transmitindo, o que não se trata apenas das palavras que usa, mas de ‘ouvir’ nas entrelinhas a forma como fala e os sinais não-verbais. Por exemplo, ouvir a velocidade, o volume e o tom com que alguém fala pode indicar como ele realmente está se sentindo e seus níveis de estresse, o que pode ajudá-lo a captar quaisquer preocupações que ele tenha. Se estiver conversando pessoalmente com um cliente, observar sua linguagem corporal, como se seus gestos são abertos ou defensivos, também pode fornecer pistas vitais sobre como a conversa está indo e indicar se eles são receptivos ou resistentes aos produtos que você estão oferecendo. Você pode então ajustar sua abordagem para acomodar essa resposta e garantir um resultado de vendas positivo. Na verdade, os vendedores mais bem-sucedidos aproveitam essa habilidade para alcançar grande sucesso.
6. Faça as perguntas certas de acompanhamento
Suas perguntas de acompanhamento devem refletir as habilidades de escuta que abordamos anteriormente. Use frases-chave para mostrar que você está prestando atenção, como:
- ‘Parece…’
- ‘Com base no que você disse até agora…’
- ‘Conte-me mais sobre…’
‘Por que…’ e ‘Como…’ são melhores do que ‘Você…?’ perguntas, pois são abertas e convidam a respostas que fornecem feedback mais qualitativo.
As perguntas devem ser abertas, não apenas para desencorajar respostas sem saída do tipo “sim” ou “não”; eles também incentivam seu cliente em potencial a elaborar o que já disse e quaisquer outros pontos problemáticos que queira discutir:
- ‘Qual é o maior [marketing, for example] problema para o seu negócio?’
- ‘O que o convenceria a considerar nosso produto?’
- ‘Quais são seus sentimentos sobre…?’
Portanto, para ter sucesso sério no exigente campo das vendas, aprender a ouvir ativamente os seus clientes é uma habilidade que nunca deve ser esquecida, pois pode levar o seu negócio a um nível totalmente novo.
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