As empresas estão cada vez mais incorporando assinaturas em seus modelos de negócios – ou mudando para um modelo totalmente baseado em assinatura.
Com restrições, bloqueios e mais incertezas à frente, parece que isso continuará a crescer, à medida que os empreendedores procuram novas maneiras de fazer negócios que lhes proporcionem uma renda estável que possa ser sustentada online.
Exploramos o surgimento do modelo de negócios baseado em assinatura e o que um negócio precisa fazer para começar.
Por que devo introduzir um serviço de assinatura?
A economia de assinaturas vale £ 323 bilhões, de acordo com uma pesquisa do Barclays Payments. 65 por cento dos lares possuem serviço de subscrição, sendo o número médio de subscrições a totalizar sete. O Reino Unido gasta £ 552 milhões por ano em serviços de assinatura. Aumentou 50,2% ano a ano durante abril – o auge do bloqueio.
O Relatório de Impacto da Assinatura COVID-19 de Zuora revela que das empresas que já oferecem assinaturas, quatro em cada cinco empresas ainda estão crescendo, apesar do impacto econômico da pandemia de COVID-19.
Na verdade, 50 por cento de todas as empresas de assinatura estão crescendo tão rápido quanto antes da pandemia, enquanto 18 por cento estão vendo uma aceleração no crescimento de assinantes.
Além do mais, as empresas de assinatura tendem a consumir menos recursos do que outras empresas. Um negócio maior pode ser feito por meio de processos automatizados e chatbots.
Em vez de uma transação única, você pode observar o comportamento do cliente ao longo do tempo e se adaptar às tendências emergentes. Por sua vez, isso pode desempenhar um papel na formação de futuras campanhas de marketing e mudanças nos produtos.
As assinaturas são adequadas para minha empresa?
Fazemos com que pareça uma mudança valiosa para todas as empresas, mas você tem algumas considerações cruciais a fazer primeiro.
Avalie se o seu produto ou serviço se presta a um modelo de assinatura
Certos tipos de negócios se prestam bem a modelos de assinatura, como vimos: música, filmes, aplicativos de serviço e todos os tipos de caixas de assinatura.
As assinaturas de alimentos são um dos tipos mais populares de serviço de assinatura no Reino Unido. Um número substancial de 37 por cento está inscrito em algum tipo de serviço de alimentação, de acordo com Finder UK. Isso é seguido por lâminas de barbear e barbear (30 por cento), perfumes e cosméticos (26 por cento), roupas (21 por cento) e lentes de contato (dez por cento).
No entanto, alguns negócios não são adequados para assinaturas, nomeadamente produtos e serviços onde não haja incentivo para comprar regularmente.
Só porque sua empresa pode não parecer que funcionaria bem como uma assinatura, pode não ser um motivo para desistir. Veja como o comportamento do consumidor está mudando. Por exemplo, as assinaturas de aluguel de automóveis tiveram um sucesso surpreendente. Se você observar as mudanças nos padrões, menos pessoas possuem carros. Resumindo, é mais conveniente para residentes temporários baseados em cidades ou para aqueles que acham impraticável ter um carro, como em Londres.
Os clientes podem estar inclinados a comprar produtos aos quais não têm acesso normalmente. Por exemplo, em uma entrevista do Spectator com Sally Scott, a diretora-gerente da Birchbox no Reino Unido, revelou que apenas 7% dos clientes da caixa de assinatura de beleza estão em Londres, sugerindo que outros assinam porque não têm acesso fácil a produtos de maquiagem e beleza.
Consumidores ou negócios – ou ambos?
Se você decidir que pode fazer assinaturas, pense em todas as suas opções. Você vai oferecer pacotes para pessoas físicas, pacotes familiares ou algo corporativo?
Como serão seus níveis de preços?
A primeira área a avaliar são os padrões de compra de seus produtos e serviços. Experimente duas ou três camadas para começar e construir a partir daí.
Classifique seus preços com base nas funções disponíveis, duração do tempo de assinatura (se for um serviço), a que hora do dia o serviço é usado ou o que for mais adequado para o seu negócio.
Um dos seus principais objetivos é atrair novos clientes. Você oferecerá descontos ou avaliações gratuitas? Muitas empresas oferecem de 14 a 30 dias grátis. Porém, não se empolgue – certifique-se de que seu negócio ainda seja lucrativo.
É útil buscar ideias em outras empresas. Luke Haslett, da empresa de otimização de busca Iakoe, lançou o serviço de assinatura da empresa no início do bloqueio. No entanto, ele queria fazer as coisas de forma diferente.
“Nossos clientes ainda assinam contratos de 12 meses, mas em vez de pagar uma taxa fixa, eles desfrutam de um acordo de ‘pagamento por desempenho’”, disse ele ao SmallBusiness.co.uk.
“Acreditamos que os contratos de retenção fixa são uma configuração antiquada que há muito tempo os clientes mal atendidos. Eles favorecem a lucratividade da agência em vez do retorno sobre o investimento (ROI) do cliente. Em vez de nosso faturamento se concentrar no tempo gasto em um projeto, nos concentramos no valor que criamos. Nossa taxa mensal está diretamente relacionada ao valor comercial que criamos para nossos clientes. ”
Ele acredita que esse modelo tornará a empresa mais competitiva, pois onera o risco e os clientes pagam apenas pelo desempenho.
Quais sistemas de pagamento você usará?
Os sistemas que você implantar serão essenciais para o funcionamento de sua assinatura, especialmente como você aceita pagamentos. Trabalhe com um programa fácil de implementar. Os dados da GoCardless mostram que as empresas de assinatura perdem quatro por cento de sua base de clientes todos os meses devido à rotatividade de pagamentos quando os pagamentos não são processados.
Os sistemas de pagamento variam de acordo com a funcionalidade, taxas de transação e possivelmente até mesmo o preço de sua assinatura. Considere também as implicações das vendas no exterior.
Lembre-se de que seu faturamento estará entre os elementos mais difíceis de dimensionar seu negócio – escolha com cuidado.
Leia Melhores processadores de pagamento para pequenas empresas do Reino Unido – 11 dos melhores para saber mais.
Repense sua estratégia de engajamento do cliente
O relacionamento com o cliente será mais essencial do que nunca. É aconselhável fornecer serviço de suporte 24 horas por dia e, como mencionado antes, ficar de olho no uso do produto.
E por mais que você queira atrair novos clientes, vale a pena recompensar os clientes existentes – digamos, colocar aumentos de preços apenas nos novos clientes.
É mais fácil manter sua base de clientes organizada usando um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Como você gerenciará licenças e distribuirá seu produto?
Pense na distribuição se sua oferta for um produto físico. Provavelmente será enviado pelo correio, mas pode ser necessário um mensageiro para entregá-lo ou algum tipo de embalagem especial, como pacotes frios, se for algo fresco que precise ser mantido frio.
Se for um serviço, o caso mais provável é que você precise se comunicar com os clientes por e-mail, enviando códigos de verificação ou senhas de uso único para ativar. Novamente, considere para quem ele estará disponível. Será licenciado para um indivíduo, uma empresa ou você pode oferecer níveis diferentes para atender às duas necessidades?
Estudo de caso: Carlene Jackson, CEO da Cloud9 Insight
Carlene Jackson administra a Cloud9 Insight, uma empresa de CRM baseada em nuvem. Ela compartilha seus pensamentos e experiências sobre negócios de assinatura.
Por que configurar um serviço de assinatura?
As empresas anseiam por certezas, mas houve muito pouco disso neste ano. Pode não haver muito mais coisas para apostar no próximo ano também; mesmo em tempos normais, a vida de um empresário tende a ser imprevisível.
As vendas nunca devem ser consideradas garantidas. É preciso esforço para desembolsar dinheiro e as pessoas devem estar motivadas para isso. Mas quando as coisas mudam, também mudam os hábitos, e é muito fácil alguém ficar com o dinheiro em vez de gastá-lo com você. As empresas com base em assinatura contornam isso tornando-o tão conveniente gastar que é, na verdade, mais fácil do que não gastar. Você acabou de configurar seu débito direto e seguir em frente.
Como ter um modelo baseado em assinatura beneficiou sua empresa?
Como a maioria, meu negócio teve seus altos e baixos este ano. Tem havido muitas convulsões e desafios. No entanto, a única coisa que passei a realmente valorizar é o benefício de ter alguma renda regular e confiável entrando. Cerca de 60 por cento de nossa receita vem do licenciamento, o que significa que os clientes nos pagam uma taxa mensal. Ter uma renda regular salvou minha vida este ano e, ao olhar minha lista de clientes, fica claro que também foi para outras pessoas.
Para quais tipos de negócios as assinaturas funcionam?
Eu recomendo que você analise suas assinaturas atuais para sua vida profissional e familiar. Ao fazer isso, você pode perceber algo que notei. Praticamente qualquer tipo de empresa pode ser um negócio de assinatura. Software as a Service (SaaS) há muito usa esse modelo, assim como muitos fornecedores de produtos e serviços não tangíveis, como seguros. No entanto, sendo as entregas ao domicílio o esteio da vida do século 21, existem muitas empresas baseadas em produtos que vendem produtos muito tradicionais por meio de débito direto.
O veg box é um serviço bem estabelecido, muito apreciado pelos gourmets. O boom da cerveja artesanal, embora fortemente impactado pelo bloqueio, ainda encontrou uma tábua de salvação, com empresas de cerveja como a Beer52 entregando caixas na porta. O que eu gosto em algumas dessas empresas é que, embora o pagamento seja regular e o mesmo a cada mês, elas conseguiram persuadir seus clientes a aceitar um certo grau de aleatoriedade com sua oferta real. Você não tem 100 por cento de certeza de que veg ou cerveja vai chegar, mas provavelmente vai gostar, ou encontrará alguém que o faça.
Quase qualquer tipo de empresa pode ter uma assinatura e eu recomendo que todos os proprietários de empresas explorem essa possibilidade. Existem empresas que vendem meias por débito direto e outras que vendem software, portanto, há uma grande variedade entre as duas opções.
Você não precisa ser uma grande empresa como a Netflix para ganhar dinheiro dessa forma, embora eu ache que é uma ótima maneira de fazer crescer um negócio. Ter uma renda regular e razoavelmente previsível torna o planejamento e a escala muito mais fáceis e lhe dá mais confiança no futuro.
Por que agora é o momento certo para iniciar um serviço de assinatura?
Realmente não sabemos o que o futuro trará. Ninguém tem certeza de onde seus clientes estarão amanhã. No entanto, conseguir que alguém se inscreva na sua empresa é a oportunidade perfeita para garantir que você tenha os detalhes de contato.
Nesta era rica em dados, todos devemos saber o que nossos clientes estão comprando de nós, com que frequência e por quanto. Um negócio baseado em assinatura, combinado com um bom sistema de gerenciamento de dados, garantirá que você tenha essas informações em tempo real. A crise de 2020 acelerou a transformação de nossos negócios. É hora de você se inscrever em uma nova maneira de pensar e garantir que seus clientes também o façam.
Há algo que eu deva saber antes de começar a fazer assinaturas?
Naturalmente, nenhum modelo de negócio é perfeito.
À medida que as empresas começam a perceber os benefícios das assinaturas, isso leva a altos níveis de concorrência. E, como resultado de tantas opções, os clientes se sentem oprimidos pelas opções e decidem cancelar completamente as assinaturas.
Por último, embora a adoção de um serviço de assinatura possa reduzir a rotatividade de clientes, pode encorajar a rotatividade se não for bem administrado. Lembre-se – cuide de seus clientes e instale os sistemas certos antes de mergulhar em um modelo de negócios baseado em assinatura.
Leitura adicional
O guia essencial para a rotatividade de clientes: o que é e como posso reduzi-la?