Escrito originalmente por timhyde em Small Business
A Grã-Bretanha está agora no meio do “bloqueio 2” que termina, de acordo com os poderes constituídos, em 2 de dezembro. Isso significa que a onda de vendas da Black Friday e da Cyber Monday (BFCM) deste ano ocorrerá quando todos os varejistas não essenciais estiverem em bloqueio.
Então, o que isso significa para os gastos de varejo?
Na minha opinião, vai ser intensificado e, por isso, os negócios precisam de estar preparados.
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O comportamento de gastos mudou inevitavelmente nos últimos meses, já que os pontos de venda foram forçados a fechar e os clientes tiveram que fazer compras online. As empresas, portanto, tiveram que articular sua estratégia para se adaptar a um foco de vendas online.
‘O varejo online cresceu 35% até agora este ano’
Independentemente de você pegar os números do Shopify ou as estatísticas da Amazon, os números do BFCM mostram um crescimento anual de cerca de 50 por cento e acho que veremos isso novamente este ano. As previsões são de que os varejistas online esperam um aumento de 45% na Black Friday e isso é apoiado por números da associação de varejo online IMRG, indicando que o comércio eletrônico já se expandiu 34,9% no ano até outubro.
Se compararmos as tendências nos EUA, houve grandes picos de receita após os cheques de estímulo dos EUA serem depositados e, se alguma coisa, a Covid-19 acabou de acelerar os hábitos de consumo do Reino Unido, que estão seguindo os passos das tendências do e-commerce nos EUA ( os EUA gastam muito mais dinheiro em produtos de comércio eletrônico do que o Reino Unido)
Há uma advertência de que os clientes potencialmente reduzirão os gastos devido ao impacto que o coronavírus teve em suas circunstâncias, por exemplo, redundância, incerteza no trabalho, folga etc., que levam a graus de dificuldades financeiras devido à redução da receita.
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No entanto, uma grande proporção dos custos dos clientes foi reduzida com a falta de viagens, deslocamentos, comer fora e, em muitos casos, voltar a morar com a família para economizar no aluguel. Indiscutivelmente, pode haver mais renda disponível antes do BFCM 2020.
# 1 – Gere tração antes da Black Friday
Um erro comum é deixar para tarde demais para comercializar seu negócio antes do BFCM.
O que fica aparente quando você olha para os hábitos online é que mais marcas, produtos e serviços estão disputando a atenção do cliente e os gastos. Do ponto de vista da mídia, também é importante notar que todas as plataformas pagas / que recebem lances têm espaço limitado e, portanto, o custo da publicidade aumenta significativamente ao longo desses períodos, por isso é fundamental que você remarketing em vez de prospectar durante este período quando os custos de publicidade são altos .
(Remarketing significa seguir clientes que visitaram seu site, mas não compraram na Internet, veiculando anúncios, lembrando-os do que estavam interessados e incentivando-os a comprar.)
Aja agora e gaste antecipadamente em seus anúncios gerais em suas plataformas de mídia social, em vez de se concentrar em um período de vendas de duas semanas. Se você prospectar agora, terá uma chance melhor de chamar a atenção das pessoas e, então, poderá fazer o remarketing para essas pessoas nas mídias sociais e, então, redirecioná-las. Ao fazer isso, você está se concentrando em um grupo central de pessoas que estão categoricamente interessadas em seu produto – você tem a atenção delas, então maximize esta oportunidade para mantê-las interessadas.
# 2 – Não confie em apenas um canal
Aproveite as mensagens de texto SMS, influenciadores, mídia paga, Tik Tok, Snapchat, anúncios do Google e do Facebook.
A mensagem principal aqui é: não dependa de um canal – gaste o máximo que puder em todos eles. Houve uma grande mudança para o digital durante a pandemia e, com isso, um novo público em todos os canais que você precisa atingir.
Esta não é apenas uma estratégia chave para o evento BFCM, mas também para seguir em frente. Embora o período de bloqueio, no grande esquema das coisas, seja um pequeno pontinho em nossa história, ele fez com que os consumidores se adaptassem e mudassem seus hábitos de compra e, para muitos, essa mudança pode se tornar a nova norma.
# 3 – Conteúdo é o maior diferencial
Um bom conteúdo constrói a confiança de seus clientes e é fundamental para o sucesso de sua campanha. Se você acertar, ajuda a construir uma reputação de marca positiva e recomendações de seus clientes para outras pessoas. Você tem que se conectar com seus clientes, educá-los, “conversar” com eles e mostrar sua experiência em seu setor para que eles acreditem em você e tenham clareza sobre por que devem comprar seu produto.
Sua estratégia também dependerá do vertical – você pode precisar ser super adaptado para mercados específicos / de nicho, mas para um mercado mais universal, você provavelmente pode se safar com uma abordagem mais simples e listar o “benefício de venda exclusivo” (USB) do produto em vez de ser hiper direcionado.
Como você comunica esse conteúdo é com você – visualmente, por meio de postagens de blog, white papers, etc., mas tente evitar uma abordagem de arma dispersa na esperança de que algo grude; não funciona.
# 4 – Foco no valor percebido
O valor percebido é medido pelo preço que o público está disposto a pagar por um produto ou serviço, e para o BFCM é importante focar nisso e não em qual seria o maior percentual de desconto. No marketing de seu produto ou serviço, você precisa tentar influenciar e aumentar seu valor percebido, que pode enfatizar qualidades como design estético, acessibilidade ou conveniência.
Todos nós amamos uma pechincha e os clientes estarão sempre em busca de “valor”, mesmo que seja apenas um ligeiro aumento ou mais de um valor percebido. Com base em nossa experiência nos últimos quatro anos, vimos as marcas se concentrarem menos nas mensagens de vendas durante esses eventos e buscarem aumentar o valor percebido em vez de apenas um desconto. Isso ajuda as empresas a se diferenciarem enquanto constroem o valor da marca, o que leva ao aumento do valor médio do pedido (AOV) e do valor vitalício (LTV).
Por exemplo, durante o BFCM, muitos clientes darão uma camiseta com a marca ou uma bugiganga com qualquer compra acima de um determinado valor, em vez de oferecer um desconto no produto real. Você pode até trazer seu frete como um valor agregado, criando, por exemplo, frete grátis no dia seguinte. Isso permite que as marcas mantenham os preços consistentes no varejo e online e gerem mais lucro, pois o presente normalmente custará menos do que um desconto comparável.
# 5 – Assuma riscos, mas evite os principais erros
Eu resumiria este período dizendo que é muito “risco e recompensa” – este ano a barreira de entrada é maior devido ao aumento da competição e, portanto, será mais caro. Você pode evitar qualquer risco e ficar seguro, mas perderá as recompensas.
Ao assumir mais riscos, você pode ser mais competitivo, mas evite estes erros principais:
- Não deixe muito tarde para começar sua campanha
- Não é um teste de estresse de sua oferta, seu produto, sua logística para garantir que seus produtos sejam entregues a tempo
- Não alocando gastos suficientes
As pessoas estarão em um estado de espírito de compra e, portanto, você pode ganhar muito e pode perder muito – este é o meu resumo da Black Friday, então, sem a intenção de soar como um escoteiro, você precisa “estar preparado”.
Tim Hyde é fundador e diretor de marketing de mídia social da agência TWH Media, cujos clientes incluem Adidas e Apple Music
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