Cada vez mais start-ups e pequenas empresas estão a incorporar as vendas internacionais como parte central da sua estratégia de negócios desde o início. Exportar pela primeira vez é algo em que mais pequenas empresas estão pensando.
Na verdade, cerca de 10 por cento de todas as PME do Reino Unido são exportadoras, com pequenas empresas ávidas e com visão externa a invadir os mercados internacionais e a capitalizar em média £287.000 receitas adicionais de vendas todos os anos, o que a facilitação de encomendas internacionais pode proporcionar às pequenas empresas.
E um estudo da agência governamental de crédito à exportação, UK Export Finance, concluiu que as empresas que comercializam internacionalmente cresceram a uma taxa superior a 15 por cento, em comparação com apenas 8,4 por cento para aquelas que se concentram nos mercados nacionais nos últimos dois anos.
Mas exportar pela primeira vez pode ser uma operação complicada, especialmente para empresas com pouca experiência em vendas no estrangeiro, ou mesmo para pequenas empresas locais, por vezes muito bem-sucedidas, que procuram expandir horizontes para novos mercados.
Então, quais são os principais desafios para as empresas que exportam pela primeira vez? Quais são essas principais barreiras à entrada?
5 coisas para lembrar ao exportar pela primeira vez
Nº 1 – Identificando mercados potencialmente lucrativos
Desde o início, se uma empresa ainda não recebeu encomendas internacionais e, em vez disso, está a analisar quais os mercados a atingir para a expansão global, é fundamental explorar plenamente os territórios-alvo, o seu potencial e também as armadilhas.
Esta investigação constituirá a base dos futuros esforços de vendas internacionais e incorporará uma análise da procura do mercado, do potencial de crescimento num nicho específico e, na verdade, do nível de concorrência que já existe nesse mercado.
Análises desse tipo podem economizar milhões para as empresas no longo prazo. As empresas de maior dimensão, por exemplo, irão provavelmente criar infra-estruturas de vendas, bem como a capacidade de satisfazer encomendas, dentro e à volta dos territórios-alvo. Se a fase de pesquisa de mercado for ignorada, enormes factores culturais, de concorrência e de preços podem ser perdidos e, em última análise, limitar o potencial rentável do país ou região.
#2 – Regulamentações de mercado
As regulamentações de segurança, produção e qualidade diferem de mercado para mercado, particularmente em setores como farmacêutico, suplementos, alimentos, manufatura e bens de construção.
Mesmo pequenas variações nas regulamentações de produtos podem exigir alterações de produção que podem ser dispendiosas e também reservarão lotes de produtos que só poderão ser vendidos num país – um investimento inicial potencialmente arriscado para facilitar essas encomendas incipientes.
Compreender estas regulamentações de mercado desde o início é fundamental para garantir que a primeira incursão na exportação não seja um passo em frente, mas cinco passos atrás.
Este nível de detalhe também é exigido para empresas de serviços que possam lidar com dados pessoais. Por exemplo, o GDPR cobre a maior parte da Europa com diretrizes rigorosas e multas potenciais pesadas para empresas que não cumpram, enquanto estados individuais nos EUA, como a Califórnia, também estão introduzindo as suas próprias leis de privacidade.
#3 – Logística e papelada
Uma coisa é facilitar os pedidos dentro do mesmo país – um jogo totalmente diferente é facilitar as vendas internacionais.
Embora a globalização tenha tornado mais fácil do que nunca iniciar e gerir um negócio global de sucesso, ainda marca uma mudança radical para uma empresa mais pequena que opera internacionalmente pela primeira vez.
Fatores como a flutuação dos preços do transporte marítimo, possíveis atrasos e perda de carga precisam ser levados em consideração. Como demonstraram os recentes ataques de drones no Mar Vermelho e eventos semelhantes em outras zonas importantes para o transporte marítimo, há sempre coisas que podem impactar temporariamente os preços e horários.
Uma vez organizada a logística, incluindo o potencial armazenamento no local B, há também a pequena questão da documentação alfandegária que, como o processo do Brexit demonstrou, pode ser um esforço dispendioso, especialmente quando se trata de envios regulares e a granel.
#4 – Mudança de valores monetários
Gerenciar múltiplas moedas enquanto vende no exterior é uma dor de cabeça adicional para exportadores iniciantes ou novatos. No entanto, ao contrário das organizações multinacionais que podem contratar negociadores de moeda para negociar (e potencialmente capitalizar) com variações de valores, as empresas mais pequenas podem seguir alguns passos simples para proteger os seus preços e margens de lucro.
Primeiramente, procure sempre fazer negócios em sua moeda local, repassando assim o risco de queda de valores para o comprador.
No entanto, se o comprador insistir na sua própria moeda, o que poderá fazer e você desejar facilitar para não perder negócios, procure fixar as taxas de câmbio antecipadamente. É pouco provável que as PME tenham reservas de caixa para engolir quaisquer movimentos negativos no câmbio, mas esta opção pode mitigar pequenos movimentos diários nos valores monetários.
O mais importante no início é não tentar jogar nos mercados. Concentre-se no produto, no novo cliente e na garantia do alinhamento regulatório e, em última análise, no cumprimento dos primeiros pedidos internacionais, antes de sucumbir à febre dos cassinos.
#5 – Tarifas
Outra questão colocada em destaque para as empresas no Reino Unido (bem como na UE em geral) são as tarifas potenciais para produtos exportados para novos mercados.
As informações em torno das tarifas, bem como as potenciais regulamentações que limitam a importação de determinados produtos para um mercado, concebidas para estimular a produção localizada, podem prejudicar os resultados financeiros, bem como limitar os volumes de vendas a longo prazo.
No entanto, compreender onde existem acordos de comércio livre – ou pelo menos condições comerciais favoráveis para os produtos que a sua empresa fornece – pode criar uma vantagem competitiva. Ainda mais vantajoso é entender e analisar onde os futuros acordos comerciais que afetam o seu nicho estão entrando em vigor e fazer planos para capitalizar assim que a linha pontilhada for assinada.
Porém, como vimos com a disputa comercial em curso entre os EUA e a China, a introdução ou aumento de tarifas pode ser tão prejudicial quanto a criação de novas rotas de comércio livre pode ser vantajosa.
>Veja também: Exportando como uma pequena empresa: um guia para exportar mercadorias para o exterior
Você está pronto para iniciar sua jornada de exportação?
Uma das principais razões pelas quais as PME não exportam é a falta de recursos internos e de conhecimentos especializados para pensar que podem ter sucesso nisso. Na verdade, um relatório divulgado pelo Departamento de Comércio Internacional concluiu que é pouco provável que as empresas com um volume de negócios inferior a 500.000 libras considerem a exportação como uma opção – apesar de 73 por cento afirmarem acreditar que existe uma forte procura global de produtos e serviços britânicos.
Um quarto chegou a dizer que uma das razões era não saber a quem pedir conselhos.
Mas esta limitada capacidade e capacidade internas podem ser superadas terceirizando os requisitos técnicos do comércio internacional, pesquisa de mercado e experiência em vendas de exportação para consultores de exportação externos que podem aconselhar sobre territórios potencialmente lucrativos, planejar rotas para o mercado e ajudá-lo a exportar pela primeira vez. tempo.
Mike Wilson é consultor de estratégia de exportação da Go Exporting
Leitura adicional
Exportação: por que nenhuma empresa é pequena demais para enviar mercadorias para o exterior – Qualquer empresa que leve a sério o crescimento deveria procurar exportar.
Crescimento e exportação: leve o seu negócio para o próximo nível – Clive Lewis, chefe de questões de PME no ICAEW, explica como os proprietários de empresas podem garantir que o trabalho de base esteja concluído antes da expansão.
Um guia passo a passo para enviar e exportar mercadorias – Antes de começar a exportar, leve esses fatores em consideração.
Exportando Organizações e Associações
Associação Britânica de Exportadores (BExA) – Uma associação comercial nacional independente que representa os interesses da comunidade exportadora
O Instituto de Exportação e Comércio Internacional – Uma associação comercial nacional independente que representa os interesses da comunidade exportadora
Financiamento à Exportação do Reino Unido – A agência de crédito à exportação do governo do Reino Unido. A sua missão é ajudar as empresas do Reino Unido a:
– ganhar contratos de exportação, fornecendo condições de financiamento atraentes aos seus compradores
– cumprir contratos apoiando empréstimos de capital de giro
– seja pago por meio de seguro contra inadimplência do comprador
A Associação de Exportadores de Alimentos e Bebidas – FEDA é uma rede de fabricantes, fornecedores, prestadores de serviços e especialistas no mercado.
Associação Automatizada de Alfândega e Comércio Internacional (ACITA) – Uma associação e fórum do Reino Unido para comerciantes e consultores envolvidos no comércio transfronteiriço.