Diante da competição sem precedentes e em movimento rápido, os profissionais de marketing modernos geralmente lidam com uma pesagem crítica. Eles devem priorizar a geração imediata de leads para aumentar a receita de curto prazo? Ou é melhor investir mais profundamente na conscientização da marca para criar reconhecimento de marca de longo prazo e lealdade ao cliente?
É uma escolha estratégica exacerbada ainda mais pela necessidade de alinhar os esforços de marketing aos objetivos de vendas, para criar estratégias coesas que realmente impulsionam o crescimento geral dos negócios.
Duas forças necessárias
Embora a geração de leads seja fundamental para capturar um novo interesse em um produto ou serviço e desenvolver ainda mais o pipeline de vendas, o conhecimento da marca é igualmente crítico quando se trata de tornar sua marca conhecida pelos clientes em potencial. A geração de leads ajuda a identificar esses clientes em potencial, com o objetivo de convertê-los em clientes do mundo real, enquanto o conhecimento da marca garante que o mercado permaneça familiar-e ressoa-com as qualidades que definem a empresa. A imagem da marca também desempenha um papel fundamental no estabelecimento da lealdade do cliente por meio da consistência em mensagens e confiança baseada em reconhecimento, ambas desenvolvidas ao longo do tempo.
Dada a importância dos dois, enfatizando demais um às custas do outro pode ter um impacto duradouro no desempenho geral dos negócios.
O caso da geração de leads
Muitas empresas veem a geração de leads como a principal prioridade, com o relatório do estado de marketing de 2025 do HubSpot revelando que 34 % dos profissionais de marketing haviam se conectado com novos clientes em potencial e em potencial seu objetivo principal para este ano.
A lógica por trás dessa ponderação das prioridades é que a geração de leads é melhor em impulsionar o crescimento mais imediato dos negócios. A GEN de líder eficaz pode atrair um influxo constante de novo interesse na forma de leads qualificados de marketing (MQLs), oferecendo às equipes de vendas oportunidades de transformar promessas em acordos selados.
A importância do reconhecimento da marca
Quando a conscientização da marca fica em segundo plano para liderar Gen, pode não machucar imediatamente, mas com o tempo, o rachaduras mostram. Se as pessoas não se lembrarem de você, elas não comprarão de você. E quando seus concorrentes têm uma presença mais forte, eles são os que ficam no topo da mente, enquanto sua marca desaparece em segundo plano.
Além disso, marcas reconhecíveis geralmente conseguem comandar um prêmio, simplesmente porque as pessoas conhecem e confiam nelas. É uma vantagem comercial que as empresas em estágio inicial correm o risco de perder quando se concentram muito no crescimento de curto prazo às custas da construção de marcas de longo prazo. Sem essa base, a lealdade do cliente vacila e como rotatividade
RISES, os custos de marketing aumentam, com as equipes forçadas a reiniciar continuamente o mecanismo de geração principal apenas para manter o momento.
O poder do alinhamento
É claro, então, que as atividades das equipes de vendas que procuram gerar novos leads e equipes de marketing que servem para fortalecer a reputação da marca devem ser reunidas, sob um guarda -chuva estratégico. Qualquer desconexão aqui só levará a mensagens fragmentadas – confundindo clientes e enfraquecendo a confiança e que podem levar as empresas a desperdiçar recursos valiosos sobre esforços desalinhados.
O desalinhamento entre as atividades de vendas e marketing geralmente faz com que as empresas percam uma infinidade de outras oportunidades de crescimento. Portanto, é preocupante que, de acordo com a pesquisa de alinhamento de vendas e marketing do Forrester 2024, 65 % dos profissionais acham que há uma falta de alinhamento entre líderes de vendas e marketing dentro de suas empresas. Empresas que podem superar esse desalinhamento por meio de ações, como trabalhar para KPIs compartilhados que o equilíbrio lideram a GEN com o conhecimento da marca, podem ver um aumento de 32 % no crescimento da receita ano a ano, de acordo com o Aberdeen Group.
Atingindo o equilíbrio certo
Em vez de visualizar a geração de leads e o reconhecimento da marca como mutuamente exclusivo, os líderes empresariais devem adotar uma estratégia mais equilibrada que integra ambas as abordagens sob uma direção estratégica. Isso garante oportunidades de vendas, sem essas oportunidades que chegam à custa de construir uma marca sustentável para o futuro. Em outras palavras, os líderes devem aprender a alinhar a geração de leads com a construção da marca e garantir que as equipes de vendas e marketing estejam trabalhando em sincronia, não em silos.
Mensagens unificadas em todos os canais
Um dos sinais mais imediatos e visíveis de desconexão entre vendas e marketing é as mensagens inconsistentes. Quando a equipe de marketing apresenta uma promessa de uma marca e a equipe de vendas comunica outra, os clientes recebem uma experiência fragmentada que corroe a confiança. Uma mensagem unificada, por outro lado, garante clareza em todos os pontos de contato, desde publicidade em estágio de conscientização até conversões direcionadas. A Lucidpress afirma que a apresentação consistente em todas as plataformas pode aumentar a receita em até 50 %. Quando os clientes sabem o que esperar, eles têm muito mais probabilidade de se envolver e converter.
KPIs compartilhados e métricas de sucesso
Outro desafio frequente é que o desempenho das equipes de marketing é frequentemente medido contra métricas baseadas em volume, como alcance, impressões e MQLs, enquanto as equipes de vendas são medidas contra taxas de conversão e receita. Sem métricas de desempenho compartilhadas, as equipes correm o risco de trabalhar com propósitos cruzados, minando os esforços um do outro, corroendo a confiança e, finalmente, reduzindo o impacto em todo o funil. Substituir isso por métricas de sucesso compartilhado, como contribuição de pipeline, custo de aquisição de clientes (CAC) e Valor Lifetime (LTV), pode ajudar a reuni -los novamente, com os membros da equipe aceitando a responsabilidade e se alinhando nos resultados que realmente afetam o desempenho dos negócios. Essa mudança simples muda o foco das métricas de vaidade para o impacto comercial, incentivando a propriedade conjunta dos resultados.
Planejamento e comunicação colaborativa
Obviamente, a colaboração rotineira e estruturada entre ambas as equipes também é crucial para manter o alinhamento estratégico. Isso pode significar sessões de planejamento conjunto, semanalmente
standups, ou retrospectivas de campanha compartilhadas. Quando ambos os lados têm um assento à mesa, as empresas se beneficiam de uma abordagem mais holística que integra o comportamento de dinâmica do mercado e comprador do mundo real. As equipes de vendas trazem informações de interações diretas ao consumidor, enquanto as equipes de marketing oferecem uma visão mais ampla das tendências e do posicionamento. Reunir isso permite que as campanhas sejam altamente direcionadas, enquanto promove uma cultura de colaboração, onde o feedback flui em ambas as direções para melhorias iterativas.
Foco centrado no cliente
Por fim, no entanto, o cliente é o verdadeiro Nexus que conecta uma estratégia de vendas e marketing bem -sucedida, onde a líder e a marca se reúnem. Em vez de tratar a jornada do comprador como uma transferência entre os departamentos, uma abordagem do cliente primeiro deve ser adotada, onde o valor é entregue em todas as etapas, desde a exposição inicial da marca ao engajamento pós-venda. As equipes de vendas trazem dados e juros da linha de frente, enquanto o marketing cria as mensagens que reforçam a marca para corresponder.
Não/ou
O debate sobre a geração de leads versus o conhecimento da marca perde a verdadeira oportunidade apresentada por uma estratégia integrada. O crescimento não vem da escolha de um sobre o outro. Ele vem de reunir todos sob uma estratégia unificada, impulsionada por metas e estratégias compartilhadas para colaboração multifuncional. Quando esse alinhamento acontece, as empresas negociam vitórias de curto prazo e trocas arriscadas pelo momento duradouro-do tipo que impulsiona o crescimento sustentável.
Takeaways -chave
- A geração de leads e o reconhecimento da marca são importantes para as empresas.
- A geração de leads é fundamental para capturar novos interesses em um produto ou serviço e desenvolver ainda mais o pipeline de vendas, a conscientização da marca é igualmente crítica quando se trata de tornar sua marca conhecida pelos clientes em potencial.
- A geração de leads é fundamental para capturar novos interesses em um produto ou serviço e desenvolver ainda mais o pipeline de vendas, a conscientização da marca é igualmente crítica quando se trata de tornar sua marca conhecida pelos clientes em potencial.
- A geração de leads ajuda a identificar esses clientes em potencial, com o objetivo de convertê-los em clientes do mundo real, enquanto o conhecimento da marca garante que o mercado permaneça familiar-e ressoa-com as qualidades que definem a empresa.
- Em vez de tratar a jornada do comprador como uma transferência entre os departamentos, uma abordagem do cliente primeiro deve ser adotada, onde o valor é entregue em todas as etapas, desde a exposição inicial da marca ao engajamento pós-venda.
Julia Payne é fundadora da Fractional CMO Services.
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