A importância de definir seu ponto de venda exclusivo

A primeira lição de negócios é sobre a importância de um ponto de venda exclusivo. Sem isso, o sucesso é difícil. Infelizmente, isso costuma ser esquecido. Se você está entrando em um mercado lotado, pode ser terrivelmente difícil encontrar um aspecto de sua marca que não seja reproduzido pela concorrência.

Felizmente, como parte da série ‘Dicas de negócios essenciais’, Innovate UK pode oferecer algumas dicas perspicazes sobre como definir seu ponto de venda exclusivo.

O consumidor

Quando se trata de entender o que o torna diferente, olhe para o seu público. Uma avaliação sólida de por que eles vieram para sua marca é fundamental. Se você não sabe por que seu cliente está comprando no mercado escolhido, não está procurando com atenção.

Aqui está o que você deve saber:

Eles compram seu produto / serviço de um concorrente?
A sua marca pode realmente preencher uma lacuna no mercado?
Qual é o seu nicho?
Você está almejando um público B2B ou B2C?
Quais canais você pode abordar / comercializar para seu consumidor?

Um ponto de venda exclusivo e perfeito é o do Sr. Porter. A marca sabe exatamente como falar ao homem moderno sobre moda de uma forma que ele ouça. Considere o editorial deles, O jornal. esses artigos não discutem abertamente a moda da mesma forma que sua contraparte feminina no Net-A-Porter o faz. Em vez disso, os escritores se concentram no estilo de vida do cavalheiro moderno, da mesma forma que a GQ faria. Quando se discute moda, há sempre uma abordagem mais prática e cotidiana para a escrita. Para ilustrar isso, considere o artigo ‘Os melhores sapatos à prova de intempéries’ ou ‘Como dar uma festa realmente chique’.

O problema

Um dos melhores USPs para se possuir é a resolução de um problema. Se você conseguir aliviar o fardo de uma tarefa, atividade ou processo difícil do dia a dia, provavelmente receberá muita atenção. Um problema potencial com essa abordagem é encontrar uma solução para um problema que realmente não existe. Isso arruinará qualquer chance de sucesso que você tenha.

Então, você está preso em um lugar que não conhece, precisa de um táxi, mas não consegue encontrar e está sem dinheiro. Volte alguns anos e isso seria um problema sério. Hoje, você tem Uber. Não é nenhuma surpresa que o Uber esteja assumindo o controle do setor de transporte público – você pode pedir um táxi com alguns toques no telefone e não precisa de dinheiro. Esta é uma marca que viu um problema e invadiu o mercado com a sua solução. Desde então, vários concorrentes surgiram com seus próprios nichos, como encomendar táxis pretos sob demanda.

Os benefícios

Há uma grande diferença entre contar ao cliente sobre seu produto e dizer a eles o que eles podem fazer com ele. Demonstre e comunique os benefícios exclusivos que atraem diretamente o seu consumidor. Explique o que isso pode fazer por cada pessoa.

Para ilustrar isso, vamos voltar um pouco no tempo para falar sobre alguns Apple vintage. A Apple não comercializou o iPod em linha com seus concorrentes. Outras empresas estavam apenas listando recursos. Em vez disso, a Apple liderou com um slogan chave para vender este dispositivo; ‘1.000 canções no seu bolso’. A verdade é que alguns outros dispositivos provavelmente poderiam oferecer o mesmo, mas foi a entrega pessoal dessa mensagem que criou a USP.

A competição

Você poderia estar oferecendo um produto maravilhoso, mas será eliminado se houver outra empresa fazendo a mesma coisa – especialmente se for local.

Dê uma olhada na competição primeiro. Isso o ajudará a identificar o que você pode fazer de diferente. Observe quais são seus principais produtos e / ou serviços, o que os clientes gostam ou não gostam neles nas avaliações, seus resultados de marketing e quanto cobram pelos produtos. Qualquer um deles pode ser o seu ‘in’.

Lembre-se de que seu cliente sempre está em primeiro lugar, então tente pensar no que eles querem de você e de seus concorrentes. O que eles procuram para que você possa fazer melhor?

Digamos que você queira abrir um cabeleireiro. Se houver algum outro cabeleireiro em sua cidade, ou em qualquer cidade vizinha, fique por dentro de seus serviços e preços. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

Que serviços eles oferecem?
Quais são os seus horários de funcionamento?
Quão experientes são seus estilistas?
Quantos postos de cabeleireiro eles têm?
Quais marcas de equipamentos e produtos para os cabelos eles estocam?
Como é sua decoração e estética?

Qualquer um deles pode lhe dar idéias sobre como administrar seu próprio cabeleireiro. Talvez você possa oferecer serviços que aumentam de custo de acordo com a experiência e especialidades dos estilistas ou, se tiver espaço, você poderia ter mais estações e oferecer uma opção expresso mais barata.

A validação

Nada valida melhor sua ideia do que clientes pagantes. Quer se trate de pagamentos, assinaturas ou downloads, esses números demonstram uma demanda no mercado. Isso é especialmente útil quando você está procurando um investimento. Então, vá lá e faça com que o nome da sua marca seja ouvido.

Incentive os clientes a darem uma avaliação de sua empresa no Google também – isso cria fidelidade à marca e pode levar seu USP ainda mais longe. Coloque sua empresa no Google Meu Negócio, se ainda não o fez.

Leituras adicionais sobre o seu argumento de venda exclusivo

Oito tipos de USP que vale a pena considerar

Aqui, listamos alguns exemplos de como uma pequena empresa pode definir sua própria proposta de venda exclusiva. Você pode se concentrar em um ponto específico de diferença ou também pode ser uma combinação de tipos. Lembre-se de que a consideração primordial é como você deseja se posicionar em seu mercado-alvo, portanto, deve ser algo fundamental para a filosofia do seu negócio – algo de que você possa se orgulhar e, portanto, ser capaz de manter a longo prazo.

Característica única – Um dos USPs mais difíceis de justificar, mas se você genuinamente fornece um produto totalmente exclusivo, então esse é o seu objetivo.
Nicho – Ter um público menor, mas mais dedicado (e potencialmente mais lucrativo) pode ver você bem aqui. Por exemplo, fazer web design exclusivamente para clientes empresariais.
Processo – Como você faz o que faz. A forma como o seu produto é feito ou o seu serviço é fornecido um ponto de diferenciação que você e seus clientes admiram? Esse pode ser o caminho a percorrer.
Marca pessoal – Uma das principais vantagens de usar sua própria personalidade como USP é que é difícil para os concorrentes copiarem. É uma boa escolha se você: já atingiu a ‘autoridade’ existente em sua indústria ou setor; um ‘estilo de assinatura’ pessoal que as pessoas associam a você; ou talvez uma história de fundo atraente que se encaixa perfeitamente com seu produto / serviço. Cuidado ao escolher este que transmita claramente os benefícios ao público-alvo.
Localização– O serviço pode não ser exclusivo, mas se você for a única empresa que o faz em sua área geográfica, essa pode ser uma oferta ou oportunidade de mensagem muito forte para você.
Atendimento ao Cliente – Coisas como suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, solicitações de retorno de chamada e respostas dentro de um determinado período de tempo são cada vez mais vistas como padrão, então não baseie seu USP nelas. No entanto, oferecer um serviço específico como padrão que os concorrentes não podem oferecer a você. Por exemplo, um serviço de assinatura que dará aos clientes sua primeira caixa gratuitamente.
O pacote – Talvez você possa oferecer uma combinação de serviço e / ou produto que seja difícil para qualquer outra pessoa reproduzir. Antes de explorar isso como um USP, certifique-se de que há demanda do consumidor para o mix que você planeja oferecer.
Garantia – Um tipo de USP que geralmente pode ser combinado com um ou outro dos tipos listados acima. Uma garantia pode ser elaborada de forma a ser algo muito difícil de ser igualado pelos concorrentes.