Para muitas pequenas e médias empresas (PME) em todo o Reino Unido, ganhar um concurso público ou do setor privado parece intimidador e inatingível. Há uma sensação constante de não ser capaz de competir com players maiores estabelecidos no mercado, alguns dos quais são escritores internos de ofertas e um processo para licitar quase toda e qualquer oportunidade.
Felizmente, os próprios atributos que definem uma PME – agilidade, presença local e liderança direta – são exatamente o que pode lhe dar uma vantagem em propostas do governo e, em particular, contratos do governo local. O governo – e às vezes o setor privado – também possui requisitos e processos incorporados em sua documentação de compras que garantem que as pequenas empresas não sejam desfavorecidas no processo de concurso ou licitação, incluindo estruturas.
Aqui estão algumas estratégias que pequenas empresas podem adotar para vencer.
Implementando um processo robusto de ‘lance/sem lance’ estratégico
Antes que uma única palavra seja escrita para um envio de licitação, a mudança estratégica mais impactante que uma PME pode fazer é a decisão ‘Bid/No Bid’. A tentação de perseguir todas as oportunidades potenciais, alimentada pelo medo de perder, é uma armadilha comum para muitos pequenos empresários em todo o Reino Unido. A licitação é um investimento – particularmente para pequenas empresas com tempo e recursos limitados. Exige um tempo significativo do seu pessoal -chave, incluindo diretores e um mergulho profundo nos requisitos complexos do cliente. As perguntas -chave que as pequenas empresas devem se perguntar como parte do processo de decisão incluem:
- Podemos atender a todos os critérios obrigatórios? Limiares financeiros de verificação, certificações específicas ou níveis de experiência demonstráveis. A conformidade com os critérios obrigatórios é o Dealbreaker.
- Compreendendo o ‘porquê’: Pergunte a si mesmo o que as necessidades, desafios e objetivos estratégicos subjacentes do cliente? Você tem uma solução que os ajuda a alcançar esses objetivos.
- Temos uma vantagem competitiva distinta? Para as PME, muitas vezes não é a mais barata, mas sobre como agregar valor por flexibilidade, experiência especializada ou crucialmente, sua presença local profundamente incorporada.
- Entrega e capacidade: Podemos entregar o bem ou o serviço se tivermos sucesso? Temos os recursos internos, infraestrutura e largura de banda para entregar?
Para as PMEs (e grandes corporações), um ‘No Bid’ bem considerado não é um fracasso; É uma escolha estratégica que libera recursos para buscar outras oportunidades.
Focando na vantagem estratégica de ser “local”
Para lances do setor público e privado no Reino Unido, ser baseado localmente geralmente é uma grande vantagem estratégica. Na aquisição do setor público, o valor social e o impacto econômico local são cada vez mais ponderados. Esse foco no benefício da comunidade apresenta uma oportunidade substancial para as empresas profundamente enraizadas em suas áreas. Para as PME, ao escrever lances ou propostas, você deve ir além de simplesmente declarar seu endereço. Eles devem tecer a narrativa de seu compromisso local ao longo de suas propostas por:
- Sendo um campeão de emprego local: Detalhe sua dedicação à criação e manutenção de empregos na comunidade imediata. Quantifique isso sempre que possível, destacando o número de residentes locais que você emprega e como suas habilidades contribuem diretamente para a economia local. Isso ressoa fortemente com órgãos públicos focados na prosperidade regional e também mostrará que existem oportunidades de treinamento para os habitantes locais que serão conduzidos e apoiados pelo contrato.
- Apresente um plano de compras local: Fale sobre sua preferência pelo fornecimento de materiais, serviços e experiência de outras empresas locais. Isso demonstra um efeito multiplicador, ilustrando como suas operações canalizam o investimento na comunidade, promovendo um ecossistema de negócios local robusto. É melhor listar os fornecedores que você propõe comprar e detalhar sua presença local.
- Engajamento e investimento da comunidade: Mostrar qualquer envolvimento em instituições de caridade locais, patrocínio de eventos comunitários ou participação em iniciativas locais. Isso fornece evidências tangíveis de sua responsabilidade social corporativa e reforça seu papel como membro contribuinte da comunidade. Mesmo as empresas locais que apoiam o futebol local e outras equipes são importantes e devem ser integradas à sua proposta de oferta e valor social.
- Pegada ambiental reduzida: As operações locais levam inerentemente a viagens reduzidas, cadeias de suprimentos mais curtas e geralmente uma pegada de carbono mais baixa. Isso se alinha perfeitamente com a crescente ênfase na sustentabilidade ambiental nas estruturas de compras, oferecendo um ponto de venda sutil, mas impactante. O ponto importante aqui é que você deve explicar claramente isso em sua oferta.
Jogando para seus pontos fortes como uma PME
Muitas pequenas empresas em todo o Reino Unido acham que devem imitar as estruturas e processos de grandes empresas para obter sucesso em propostas. Este é um mal -entendido fundamental. Seu tamanho, longe de ser uma desvantagem, geralmente é sua vantagem competitiva mais potente.
Destaque estrategicamente seus pontos fortes inerentes em seus lances para aumentar sua taxa de sucesso falando sobre:
- Envolvimento de diretor prático: Enfatize que os diretores da sua empresa não são meramente supervisão executiva, mas estão intimamente envolvidos na entrega do projeto, no relacionamento com os clientes e na tomada de decisões. Isso oferece aos clientes acesso incomparável, experiência direta e um nível de compromisso pessoal de que organizações grandes e de várias camadas geralmente não podem se replicar.
- Agilidade e capacidade de resposta excepcionais: Mostre sua capacidade de se adaptar rapidamente aos requisitos de projeto em evolução, oferecer soluções flexíveis e fornecer um serviço excepcionalmente responsivo. Detalhe como seus processos de comunicação interna e tomada de decisão simplificados permitem pivôs rápidos e solução de problemas eficientes, o que contrasta fortemente com os procedimentos frequentemente rígidos de empresas maiores.
- Experiência personalizada do cliente: Ao contrário do serviço padronizado, geralmente impessoal, de uma entidade maior, uma PME pode oferecer uma abordagem verdadeiramente sob medida e centrada no cliente. Explique seu compromisso em atribuir pontos de contato dedicados, garantir uma comunicação proativa e regular e adaptar meticulosamente soluções para as necessidades precisas do cliente, em vez de implantar um modelo genérico. Personalize sua oferta inserindo cotações diretas dos membros da sua equipe durante todo o seu aplicativo de lances ou estrutura.
- Especialização profunda de nicho: Muitas PME nascem de conhecimento e paixão especializados. Aproveite isso. Posicione seus negócios como especialistas em seu domínio específico, demonstrando uma profunda compreensão e experiência que transcendem ofertas generalistas.
Uma abordagem metódica para ganhar lances, contratos e estrutura para pequenas empresas em todo o Reino Unido
A licitação é crítica para as PME ganharem contratos governamentais e do setor público. Ao tomar decisões rigorosas de ‘lance/não oferta’, ampliar seu impacto local e mostrar sua agilidade inerente e liderança prática, você transforma um negativo em positivo e dá ao seu negócio a melhor chance de sucesso. Um estilo conciso de escrita, muito conteúdo envolvente, cheio de evidências e pontos de prova e nenhum ‘Fluff’ de marketing também ajudará você a ganhar seu próximo aplicativo RFT, ITT, SQQ ou Framework.
Takeaways importantes para ganhar um concurso
- Seja seletivo com seus lances – e pergunte por que você está se candidatando a eles.
- Algumas organizações e empresas têm requisitos incorporados em seus processos para que pequenas empresas não sejam desfavorecidas.
- ‘Nenhum lance’ não é um fracasso, é uma escolha estratégica.
- Ser local é valioso ao fazer lances.
- Use seus pontos fortes como uma PME para sua vantagem.
Jason Cooney é o diretor de TSAKS Consulting.
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