Às vezes, os empreendedores podem se deixar levar por um apego emocional a seus produtos ou serviços, principalmente se os criaram. Eles se sentem apaixonados por seus negócios e a reação positiva de amigos e familiares.
Tendo aconselhado e treinado mais de 3.000 empresas, descobri que é mais provável que o sucesso chegue (e permaneça) se a paixão for combinada com um plano.
O que é o composto de marketing?
Um plano estratégico de marketing deve incluir os 4 Ps, também conhecidos como Mix de Marketing. Isso inclui quatro elementos: produto, preço, praça e promoção. Se os 4 Ps forem considerados nesta ordem, um caminho claro se abre à sua frente. O produto deve satisfazer os requisitos do cliente, o preço faz parte da oferta do produto, a área geográfica em que você opera vem em seguida e, finalmente, você promove o item para gerar consultas ou vendas diretas.
produtos
Isso pode ser um produto físico que o empresário inventou e fabricou ou um serviço. Neste último caso, meu conselho é “produtizar seus serviços”. Isso inclui dar a cada serviço discreto um nome de marca. Por exemplo, refiro-me à minha sessão de consultoria de marketing 1:1 como Marketing TurboCharge, que é mais evocativo do que um nome puramente descritivo.
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Depois de criar um nome para o seu serviço, você pode ter uma página da Web separada com um formulário de contato. Você pode então decidir sobre uma estrutura de preços.
A questão-chave do produto a ser considerada é se há demanda suficiente. Ou, em outras palavras, o consumidor ou comprador empresarial tem uma necessidade que você pode atender? Uma ou duas vendas não fazem um mercado.
Lembre-se de que praticamente todos os produtos passam por um ciclo de vida natural. Eles são criados, amadurecem, declinam e morrem. Você deve ser adaptável e perceber que a mudança está acontecendo ao seu redor. Quando os tempos são bons, planeje com antecedência e invista. Quando os tempos não são tão bons, você tem que ser criativo em relação a produtos e serviços, para sobreviver.
Algumas outras coisas para pensar:
- Quais são as características e benefícios? (criar uma lista de benefícios)
- Existem variações de produto (ou serviço produtizado), ou seja, pequenas, médias e grandes?
- Você oferece garantia?
- Seus produtos formam categorias?
- Quais de seus produtos funcionam ao lado de outros produtos, para que você possa oferecer combinações?
Preço
Tenha cuidado ao definir seus preços. Muitas pequenas empresas subvalorizam o preço, principalmente no que diz respeito aos serviços. Pense nos fatores psicológicos. O que o preço diz sobre o produto ou serviço? Você está maximizando sua lucratividade, por meio de seu modelo de precificação? Aqui estão algumas estratégias de preços para você considerar.
Preços freemium: esta não é apenas uma opção de preço, é um modelo de negócios por si só. A ideia é promover uma versão gratuita de um produto ou serviço, com o objetivo de converter uma parcela dos usuários em clientes pagantes. Um provedor de serviços poderia, por exemplo, oferecer meia hora de seu tempo de graça. As variantes incluem “grátis por um mês” e “grátis para sempre”.
Líder de perdas: Uma estratégia de preços que tem como objetivo atrair novos clientes e participação de mercado. O produto ou serviço é vendido ao custo ou abaixo do custo para ganhar participação de mercado.
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Preços baseados no mercado: («Preços de concorrência»)Uma análise de preços competitivos fornece um ponto de preço para um produto ou serviço. Isso pode ser menor, igual ou maior que a concorrência, dependendo da estratégia de marketing (ou seja, diferenciação e posicionamento).
Pague o que quiser preços: O cliente pode pagar o que achar razoável pelo produto ou serviço. Um preço “piso” pode ser definido. Essa estratégia de preços foi tentada na indústria da música e também em restaurantes. Pode atrair publicidade considerável.
Oferta especial: Um preço alto é definido para refletir a exclusividade da marca e a qualidade do produto/serviço. Pense em carros e relógios caros. Curiosamente, não é apenas o produto físico que atrai compradores. Considere a experiência de compra, juntamente com um serviço de alto nível e todos os tipos de toques adicionais.
Preços autoliquidáveis (SLP): O objetivo é recuperar seus custos. O SLP pode ser usado para vender uma versão introdutória do produto, um livro ou um local de seminário.
Valor baseado em preços: Muitas vezes usado por empresas de software de ponta, a ideia é definir o preço em torno do valor do produto para o cliente, em termos de benefícios recebidos.
Lugar
Você só comercializará seus produtos/serviços produzidos por conta própria ou contará com a ajuda de organizações parceiras?
Pergunte a si mesmo: quem poderia nos recomendar? O dinheiro precisaria mudar de mãos? Se a resposta for sim, então você está olhando para alguma forma de arranjo de distribuição. A propósito, é surpreendente quantas pessoas irão recomendá-lo, se você pedir para fazê-lo.
Você está comercializando localmente, dentro de uma cidade ou região, uma parte do país, toda a nação ou internacionalmente? Sua escolha afetará sua estratégia de SEO (Search Engine Optimization) e muitos outros aspectos da promoção.
Promoção
Existem mais de 300 maneiras de promover seus produtos ou serviços. Pedi a milhares de donos de empresas que listassem as diferentes maneiras pelas quais eles “divulgam” o que fazem. Surpreendentemente, descobri que o número médio que eles apresentam é quatro. Por exemplo, para uma empresa que vende para outras empresas: site, LinkedIn, networking e vendas por telefone. Para uma empresa que vende para consumidores: site, anúncios no Facebook, anúncios no Instagram e email marketing.
Existem 37 categorias promocionais, incluindo publicidade, livros e folhetos, endosso de celebridades, marketing de canal, roupas corporativas (chapéus, camisetas, jaquetas etc), hospitalidade corporativa, mala direta, marketing por e-mail, eventos, networking, embalagens, material impresso (incluindo folhetos , folhetos e cartões de visita), PR, venda profissional, brindes promocionais, varejo, Search Engine Optimization (SEO), mídias sociais, patrocínios, vídeos, sites e marketing boca a boca.
Os empresários podem não ter muito dinheiro para promoção. A boa notícia é que um número considerável de técnicas promocionais são tão baratas quanto fichas ou gratuitas, embora, para ser justo, levem tempo para serem implementadas (quem precisa dormir, afinal?)
Uma pergunta-chave a se fazer é se você gosta de escrever, pois a palavra escrita passa pela promoção como a palavra Brighton atravessa uma pedra. Se você é um escritor, vai gostar de trabalhar em páginas da web, blogs, artigos, comunicados de imprensa e assim por diante. Se não, você pode procurar treinamento nessa área ou terceirizar.
Origem do composto de marketing
O conceito de mix de marketing foi originalmente criado após a Segunda Guerra Mundial pelo professor de marketing James Culliton, que lecionava em Harvard. A versão moderna do termo foi cunhada por E. Jerome McCarthy. Phillip Kotler ajudou a popularizar o modelo 4 Ps.
Também foi criado um modelo de mix de marketing estendido, utilizando os 7 Ps: produto, preço, praça, promoção, embalagem, posicionamento e pessoas.
Por que o mix de marketing é importante
Eu sei que você está ocupado. Ser dono de uma empresa pode tomar conta da sua vida, não é mesmo? Sugiro que você reserve algum tempo a cada mês para se afastar da batalha do dia-a-dia para ver o quadro geral. Espero que este artigo sobre o mix de marketing tenha sido útil e que se torne parte do seu pensamento de marketing.
Nigel Temple é consultor e instrutor de marketing para pequenas empresas e fundador da The Marketing Compass
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