Você é uma pequena empresa que tem um produto B2B comprovado para vender e as vendas diretas no site para prová-lo. Você até recebeu investimentos de investidores entusiasmados com suas projeções de crescimento de receita. Mas como você pode levar sua pequena empresa ao próximo nível, encontrando esses compradores sem ter que confiar no boca a boca?
A resposta óbvia é contratar um vendedor.
Mas como você sabe o que pagá-los? Obviamente, os vendedores trabalham por comissão – quanto mais vendem, mais dinheiro ganham – mas será que eles não precisarão de um salário-base para sobreviver? E qual deve ser essa divisão?
É aí que você precisa decidir sobre uma estrutura de comissão de vendas para sua pequena empresa.
Primeiro, você precisa se fazer algumas perguntas.
Qual é o conceito de caçador vs agricultor?
Uma distinção simples entre os tipos de vendedores é o conceito de caçador versus agricultor. O tipo de vendedor de que você precisa depende do tipo de negócio em que você atua.
Martin Knowles, cofundador da empresa de treinamento de vendas Sales Untangled, co-autor do best-seller da Amazon com o mesmo nome, define caçadores versus agricultores da seguinte forma:
Os caçadores são predadores velozes, motivados por comissões em setores como imobiliárias, carros usados e bancos, ávidos na hora de fechar negócios, imunes à rejeição, mas têm dificuldade de trabalhar em equipe. Eles são personalidades de lobo solitário que caçam longe da matilha.
Os fazendeiros, por outro lado, são nutridores, bons no desenvolvimento de relacionamentos confiáveis de longo prazo, cuja força é o atendimento ao cliente e a lealdade aos clientes. Eles são jogadores de equipe onde é muito mais importante desenvolver relacionamentos motivados por seu próprio desenvolvimento de carreira – tão idealmente adequados para a posição de gerente de vendas de supervisão gerencial.
Knowles, que já trabalhou como diretor de vendas da PepsiCo, Benckiser e GlaxoSmithKline, diz: “Você tem diferentes tipos de personalidade, possivelmente necessários em diferentes estágios de desenvolvimento de uma empresa.
“Se você está começando um novo negócio, esteja ciente desses diferentes tipos de personalidade. Pode ser que quem você precise contratar seja o tipo oposto a você. ”
> Veja também: Cinco maneiras de agregar valor para reter seus clientes
O que é uma estrutura típica de comissão de vendas?
O que você deseja que seu vendedor alcance?
Que tipo de venda você deseja? Vendas de alto volume e baixo valor em um ciclo de tempo curto ou negócios maiores de longo prazo que exigem paciência e um ciclo de vendas de longo prazo. Para quem exatamente você está vendendo? Tudo isso afetará o tipo de vendedor que você deseja contratar.
Você pode aprender alguma coisa com os números de vendas existentes?
Se você já tem uma equipe de vendas, analise os dados. Examine seus números de vendas existentes para calcular e definir metas realistas. Se você já tem uma equipe de vendas, entreviste-os sobre o que funcionou no passado. Onde surgiram os desafios? Quais planos os motivaram mais? Algum deles causou estresse indevido?
O que é uma estimativa realista de desempenho com base na capacidade de seu vendedor?
De acordo com o relatório da Salesforce, The State of Sales, 57 por cento dos vendedores perderam a cota do ano passado. Obviamente, se você tiver apenas um vendedor autônomo trabalhando apenas com base em comissão (veja abaixo), isso será diferente para uma equipe de vendas completa com executivos de contas e um gerente de vendas quando se trata de atingir as metas de receita.
Você precisa aumentar suas próprias habilidades?
Não contrate à sua imagem. Você pode precisar contratar o tipo de personalidade oposto ao seu
Qual é o tipo certo de incentivo?
O que é melhor para deixar sua equipe de vendas animada do que permitir que ajudem a projetar sua estrutura de comissões de vendas? Sua equipe se sente devidamente recompensada e apreciada por seu trabalho? Os objetivos são atingíveis? Eles são excessivamente complicados? O que você está oferecendo está de acordo com o resto da indústria?
Se você está perdendo muitos funcionários para os concorrentes, pode ser que não esteja oferecendo o suficiente. Compare com os padrões da indústria Certifique-se de que sua estrutura de comissão de vendas esteja de acordo com a norma, comparando-a com os padrões da indústria. Tudo funciona melhor quando todos estão a bordo e satisfeitos com sua remuneração.
> Veja também: 5 maneiras de tornar seu site mais amigável para clientes mais velhos
Exemplos de estrutura de comissão de vendas
Uma estrutura de comissão de vendas, ou plano de comissão, define como e quando um vendedor é remunerado. Isso está vinculado a vendas, cotas, volume, conclusão de tarefas específicas e muito mais. A maioria dos planos combinava um valor fixo com um valor variável. Ou seja, uma parte do salário é consistente, enquanto a outra depende do desempenho do vendedor.
Uma coisa a ter em mente é que você não quer que sua estrutura de comissão de vendas recompense apenas um ou dois funcionários de alto desempenho, deixando o resto de sua equipe de vendas afogada. Certifique-se de que seu plano seja projetado para deixar espaço suficiente para que um executor de alto desempenho ganhe dinheiro. Por outro lado, embora você queira pressionar a equipe de baixo desempenho, não quer desmoralizá-la e minar sua confiança por completo. É um ato de equilíbrio, e é por isso que uma estrutura de comissão de vendas diferenciada pode funcionar melhor.
Quais são os tipos de comissão de vendas?
Comissão apenas
É o que diz na lata, com comissões de 100% e sem salário base. Para uma start-up ou microempresa, essa estrutura oferece o caminho mais rápido para o mercado.
No entanto, se o seu vendedor está trabalhando apenas por comissão, ele não é funcionário. Embora isso economize dinheiro na organização do PAYE, férias pagas e na oferta de benefícios auxiliares, como plano de pensão ou seguro saúde, sem qualquer segurança no emprego você pode descobrir que consegue vendedores instantâneos. Eles podem ficar por lá por uma semana ou mais, mas, sem um salário-base, não há incentivo para ficar.
Knowles diz que os melhores vendedores podem achar uma estrutura baseada apenas em comissões desanimadora.
“Você não vai conseguir vendedores de calibre apenas por comissão, eles vão procurar estabilidade em outro lugar. Você vai conseguir pessoas que estão preparadas para trabalhar de graça, e você tem que se perguntar: por que isso acontece? ” diz Knowles.
Profissionais de comissão apenas
- Não te custa nada
- Bom para empresas com ofertas de produtos / serviços menos complexas
- Bom para start-ups que precisam economizar dinheiro
Contras de comissão apenas
- Sem lealdade à empresa
- Alta rotatividade de equipe de vendas de baixa qualidade
- Treinamento intensivo quando se trata de ensinar o conhecimento do produto
Salário base mais comissão
Embora a base mais comissão seja a estrutura de comissão de vendas mais popular, a divisão pode variar amplamente de setor para setor. Ele fornece aos vendedores um salário-base por hora ou direto mais uma taxa de comissão. Normalmente, o salário-base costuma ser muito baixo para sustentar inteiramente a renda de alguém, mas fornece uma renda garantida quando as vendas são baixas.
Na Grã-Bretanha, a divisão média da comissão é de 85% do salário-base e 15% da comissão de bônus, enquanto nos Estados Unidos é mais agressiva com uma divisão de 60:40.
Exemplo: Um vendedor ganha £ 500 por mês de salário com 10 por cento de comissão, ou £ 500, sobre £ 5.000 em vendas. Se ela ganhar £ 20,00 de vendas do produto durante um mês, ela ganhará £ 2.500 – £ 500 de salário base e £ 2.000 de comissão.
Prós do salário base mais comissão
- Oferece aos vendedores conforto, eles terão suporte durante as semanas de vendas de descanso
- Oferece incentivo para que os vendedores ganhem mais
Contras do salário base mais comissão
- Pode não agradar a vendedores agressivos que estão ávidos por comissões saudáveis.
Comissão garantida
Você pode ter visto empregos em vendas anunciados com a sigla OTE após o salário oferecido. Isso significa “ganhos da equipe” e basicamente significa o que você pode esperar ganhar uma vez que seu salário base e a média das comissões mensais sejam combinados.
Uma comissão garantida significa que um novo iniciante tem sua OTE garantida pelos primeiros meses, enquanto ele se põe sob a mesa, independentemente de vender algo ou não.
Exemplo: Seu trabalho de vendas oferece £ 1.000 por mês de salário base com comissão média de £ 2.000 OTE por mês. Seu novo starter recebe £ 3.000 por mês durante três meses enquanto aprende o básico, independentemente de fazer alguma venda. Depois disso, eles mudam para o modelo base mais comissão.
Profissionais de comissão garantida
- Isso dá aos vendedores mais jovens um começo justo e tira a pressão deles para ter um bom desempenho
Contras de comissão garantida
- Por quanto tempo você deve subsidiar a equipe? A certa altura, espera-se que sua equipe de vendas alcance o ponto de equilíbrio? Quando eles ficam sem pista?
Comissão em camadas
Esta é uma estrutura de comissão de vendas ainda mais sofisticada, encorajando as equipes de vendas a exceder suas metas por meio do ganho de taxas de comissão mais altas se atingirem certas cotas escalonadas. Isso é ideal para vendedores de alto desempenho altamente motivados e com a capacidade de ganhar altas taxas de comissão se cumprirem as cotas. Esse tipo de estrutura de comissão de vendas é bom para empresas maiores, com equipes de vendas estabelecidas e de alto desempenho.
Exemplo: Um vendedor recebe uma taxa de comissão de 5 por cento até fechar um certo número de negócios, após o que começa a ganhar 10 por cento de comissão em novos negócios.
Profissionais de comissão em camadas
- Bom para equipes de vendas maiores e mais estabelecidas
- Você deseja dimensionar e expandir seus negócios
- Incentiva os vendedores a superarem o desempenho e excederem a cota
Contras de comissão em níveis
- Se a comissão em camadas for limitada, uma vez que o vendedor atinge sua meta, ele não pode mais ganhar
- Você pode acabar tendo que pagar bônus ilimitados ao longo do ano, criando problemas de fluxo de caixa
Como a função do vendedor está mudando
Como tudo mais, a pandemia mudou as coisas. Para vendedores que gostavam de sair e bater papo com os clientes, que adoravam as vendas como um esporte de contato, que prosperavam na linguagem corporal, as ligações da Zoom são difíceis. Vender por um computador é uma habilidade diferente. As videochamadas são mais curtas, em vez de construir o discurso de vendas, você deve ir direto ao ponto.
Martin Knowles acredita que o papel do vendedor está mudando com uma fissura crescendo entre a atividade tradicional de “empurrar” de fechar vendas, mas agora com mais ênfase nos relacionamentos de cutucada, então é mais uma atividade de pesca. A mídia social significa que você pode entrar em contato para criar conteúdo de uma forma mais sutil e esperar por petiscos de leads.
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