No cenário económico incerto de hoje, muitas empresas do Reino Unido enfrentam desafios significativos na manutenção de margens de lucro saudáveis. O aumento dos custos das matérias-primas, o aumento dos preços da energia e o aumento do custo de vida forçaram muitos proprietários de pequenas empresas a repensar as suas estratégias de preços.
De acordo com uma pesquisa da Federação de Pequenas Empresas, uma percentagem notável de empresas do Reino Unido falha devido a preços impróprios, muitas vezes cobrando menos pelos seus produtos ou serviços. Compreender as margens do negócio e os fatores que as afetam nunca foi tão importante.
Neste artigo, explorarei a importância das margens de negócios, as armadilhas comuns de preços e como garantir que seu negócio não apenas sobreviva, mas também prospere, mesmo em tempos turbulentos.
A importância das margens
Para entender o desempenho do seu negócio, você deve primeiro compreender duas margens principais: margem de lucro bruto e margem de lucro líquido.
- Margem de lucro bruto é a percentagem de vendas restante após dedução dos custos diretos, como matérias-primas e mão de obra direta. Reflete quão bem você está gerenciando os custos de produção. Idealmente, as margens de lucro bruto deveriam permanecer estáveis ano após ano. Se os custos aumentarem devido à inflação ou a perturbações na cadeia de abastecimento, os seus preços deverão ajustar-se em conformidade para manter a rentabilidade.
- Margem de lucro líquido reflete a lucratividade geral após a dedução de todos os custos, incluindo despesas gerais como aluguel, serviços públicos e seguros. É aqui que as empresas frequentemente enfrentam desafios. Embora as margens de lucro bruto possam permanecer estáveis, as margens de lucro líquido podem flutuar devido ao aumento das despesas gerais, como custos de marketing ou serviços públicos.
Armadilhas comuns em estratégias de preços
Um erro comum que as empresas cometem é não contabilizar todos os seus custos ao definir os preços, especialmente nos setores baseados em serviços. Muitos proprietários de empresas calculam uma margem de lucro com base apenas em custos diretos, como materiais e mão de obra, ignorando custos indiretos, como aluguel, serviços públicos e seguros. Isso pode reduzir significativamente a lucratividade.
Por exemplo, um pintor e decorador pode estimar os custos de materiais e mão de obra e adicionar uma margem de lucro de 35%, presumindo que obterá um bom lucro. No entanto, eles podem ignorar despesas gerais como manutenção de veículos, aluguel de unidade de armazenamento e honorários profissionais, resultando em uma margem de lucro menor do que o esperado.
Como os desafios económicos afetam as margens
No clima económico actual, as empresas enfrentam pressões constantes em termos de custos, desde as matérias-primas até às facturas de energia. Para indústrias como a construção, onde os preços dos materiais flutuam, as estratégias de preços precisam ser ágeis. Uma revisão anual dos preços pode já não ser suficiente.
Se sua empresa enfrenta custos voláteis, é essencial manter-se atualizado sobre os preços dos fornecedores e ajustar suas cotações de acordo. Na construção, por exemplo, muitas empresas atualizam agora as cotações a cada 30 dias para ter em conta alterações materiais nos preços. Definir datas de vencimento nas cotações pode proteger as empresas de ficarem presas a preços desatualizados.
Dicas práticas para definir preços
- Pesquisa de mercado: Antes de ajustar os preços, entenda o que seus concorrentes estão cobrando. Muitas empresas temem perder clientes se aumentarem os preços, mas uma pesquisa de mercado completa pode confirmar que os seus preços são competitivos. Se você oferece um serviço superior ou uma entrega mais rápida, pode justificar a cobrança de um prêmio.
- Análise de custos: divida todos os custos envolvidos em seu produto ou serviço, desde custos diretos, como materiais, até custos indiretos, como seguros. Isso lhe dá uma visão completa do que é necessário para manter seu negócio funcionando e garante que seus preços reflitam uma margem saudável.
- Proposta de valor: articule claramente o valor que você oferece. Se você cobra mais que os concorrentes, explique o porquê. Podem ser tempos de entrega mais rápidos, materiais de maior qualidade ou melhor atendimento ao cliente. Os clientes precisam entender os benefícios de escolher sua empresa.
- Revisões trimestrais de preços: Avaliações regulares são essenciais, especialmente em setores onde os custos flutuam. Colabore com seu contador para calcular regularmente suas margens de lucro bruto e líquido. Isso o ajudará a ajustar os preços antes que os custos saiam do controle.
- Defina datas de vencimento nas cotações: Em sectores voláteis como a construção ou a restauração, limitar a validade dos orçamentos a 30 dias. Isto permite-lhe rever os preços com base nos custos atualizados dos fornecedores e evitar a perda de lucros devido ao aumento dos preços.
Equilibrar aumentos de preços com fidelidade do cliente
Uma das maiores preocupações ao aumentar os preços é manter a confiança e a fidelidade do cliente. Os proprietários de empresas muitas vezes temem que o aumento dos preços afaste os clientes, mas com a abordagem certa é possível manter a fidelidade e ao mesmo tempo ajustar os preços.
- Comunique o ‘porquê’: Uma comunicação clara e aberta é fundamental. Os clientes apreciam a honestidade, especialmente quando compreendem as razões por trás de um aumento de preços. Explique que o aumento dos custos das matérias-primas, da energia ou dos salários está a impulsionar a mudança e enquadre-a como necessária para manter a qualidade.
- Fornecer aviso: avisar os clientes com antecedência antes de implementar alterações de preços ajuda a manter relacionamentos positivos. Um período de aviso prévio de 30 a 60 dias permite que os clientes tenham tempo para se ajustar e mostra que você valoriza seus negócios.
- Ofereça valor agregado: Uma forma de justificar um aumento de preço é melhorar sua oferta. Quer se trate de um melhor atendimento ao cliente, de uma entrega mais rápida ou de um novo recurso, aumentar o valor percebido pode fazer com que os clientes aceitem melhor o preço mais alto.
- Envolva seus clientes: O feedback do cliente pode ser valioso ao considerar ajustes de preços. Envolver os clientes por meio de pesquisas ou formulários de feedback permite avaliar o sentimento e estruturar as mudanças de preços de uma forma que mantenha a confiança.
- Opções de preços escalonados: Oferecer preços diferenciados dá flexibilidade aos clientes. A introdução de uma versão básica do seu produto ou serviço, juntamente com um pacote premium, permite que os clientes escolham com base no seu orçamento, ajudando você a reter clientes que podem ser sensíveis a aumentos de preços.
- Foco no relacionamento com o cliente: Construir relacionamentos sólidos com os clientes é fundamental para manter a fidelidade durante aumentos de preços. Ao continuar a fornecer um serviço excelente e demonstrar cuidado genuíno com os clientes, você pode construir uma fidelidade que vai além da sensibilidade ao preço.
- Manter a qualidade: É essencial garantir que qualquer aumento de preço seja acompanhado por uma qualidade consistente ou melhorada. Os clientes tolerarão aumentos de preços se sentirem que ainda estão obtendo um bom valor. Qualquer queda percebida na qualidade pode prejudicar a confiança e levar à perda de clientes.
Ainda não tem certeza se deve aumentar os preços?
Manter margens saudáveis é essencial para a sobrevivência das empresas, especialmente em tempos económicos turbulentos. Ao compreender seus custos, realizar pesquisas de mercado e revisar regularmente sua estratégia de preços, você pode manter seu negócio competitivo e, ao mesmo tempo, garantir lucratividade.
Não deixe que o medo de perder clientes o impeça de cobrar o valor do seu produto ou serviço. Com uma comunicação transparente e um relacionamento sólido com os clientes, você pode aumentar os preços quando necessário e manter a confiança, garantindo o sucesso do negócio no longo prazo.
Steph Gemson é a fundadora da TaxGem.
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